Revenue Management: arma contra la crisis

Los clubes de golf están padeciendo una profunda sangría económica. Una crisis que tiene diversas caras: falta de ingresos, recortes en gastos, ERE´s, despidos y cierres…pero hay soluciones, como nos explica Regis Diez, Socio Consultor en Golfafición.

¿Acaso el mundo del golf esta cambiando?
¡Si! Pero no todo el mundo se ha dado cuenta.

¿Qué quieres decir?
Muchos campos viven por inercia  y no ven o no quieren ver que se están debilitando a marchas forzadas.

¿Qué tipo de decisiones harían falta?
Para empezar, hacer un análisis exhaustivo de la situación del club y reflexionar sobre la adopción de medidas urgentes.

¿Crees que desde los clubes no se esta haciendo todo lo necesario para salvar la situación?
¡Claro que hacen todo lo posible! Pero siempre con la misma base o sea el tipo de gestión. Los tiempos y las necesidades han cambiado y los campos deben cambiar también.

¿Y qué solución proponéis ante la situación actual?
Aplicar el Revenue Management  en los clubes de golf.

¿Exactamente qué es?
Revenue Management pretende instaurar un sistema que escucha las necesidades de los clientes y aplica unas tarifas y servicios en función de estas necesidades. No se trata de bajar precios o regalar nada sino de preguntar a nuestros clientes ¿Que pagarían, con tal de jugar en condiciones distintas a las normales? O mas bien ofrecer el mismo producto, llámese greenfee o servicios, a precios y condiciones distintos…..en otras palabras: ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DE LOS JUGADORES.

¿Y por qué no se aplica?
Por desconocimiento básicamente. No se sabe por donde empezar y como aplicarlo. Aparte de otro gran problema y tomare como ejemplo un articulo publicado en Expansión.com: «Solo ante el peligro de no tomar la decisión correcta». Hace referencia a un cierto miedo o no-atrevimiento a tomar decisiones que hasta la fecha no eran muy populares pero que a día de hoy y debido a la crisis se hacen difíciles de imponer y a la vez no dejan de ser necesarias.

¿Ves el miedo al cambio como un problema?
¡Si, por supuesto! Meter la pata es lo que retiene a la mayoría, ya que el margen de maniobra es mínimo por no decir casi nulo, dada las circunstancias y situaciones de muchos.

¿Tan obsoleto es el modelo actual?
¡Si! En el caso que el modelo instaurado siguiera funcionando, se entendería el razonamiento, pero dialogando con los directores, en las conferencias que Golfafición realizó en Valencia, Madrid y Andalucía, que al fin y al cabo son los que están a pie de cañón, todos dicen lo mismo «…el Revenue Management es el futuro, ya hemos acabado con el sistema, estrujado y exprimido hasta la ultima esencia; ahora es tiempo de cambio pero ahora no nos atrevemos.”
Es como querer lanzarse en paracaídas y en el momento de saltar pensar que quizás, volar no es tan necesario.

Un contra-sentido…
¡Totalmente! Lo dicho anteriormente, el miedo es poderoso. Sobre todo cuando uno se juega el puesto y atreverse a dar el paso da la sensación que anula toda su gestión anterior o admitir una equivocación inexistente.

¿Existe el Revenue Management en otros sectores?
Primero decir que el 90% de los campos de golf en EE.UU. funcionan así y en España nos reflejamos mucho en la USGA. Los pioneros son las líneas aéreas y el sector hotelero, ya sabes que dependiendo de la hora del vuelo no pagas lo mismo. Y ahora se ha apuntado otro sector en España, el del transporte público. El ejemplo más claro es el siguiente: a principio de febrero de este año la ministra de Fomento anunciaba que las tarifas del AVE sufrirían cambios; en primer lugar se reajustaría el margen de beneficio ya que era demasiado alto y en segundo lugar el precio variara en función de la demanda. Se hizo un análisis profundo de gastos y rentabilidad y se aplicó el Revenue Management, aunque no lo nombraron como tal, no sé si por desconocimiento de la palabra o por apuntarse un tanto como nuevo modelo de gestión. El hecho es que en la primera semana hubo un 182% más de ventas de billetes.

Haciendo referencia a Charles Chaplin ¿Estamos en “Tiempos modernos”?
Hay que re-inventarse, el sector del golf ha vivido una época dorada con la democratización de este deporte y no había necesidad de cambiar nada. Sin embargo ahora las empresas están contra la pared y necesitan una solución urgente a sus problemas. No todos los campos son iguales y analizar los datos es tarea ardua y complicada. El comportamiento de la demanda varía significativamente en función de diversas variables como: la ubicación del campo de golf, la época del año, el día de la semana, la hora de salida y otros factores. Analizar la situación y datos de cada club antes de implantar la estrategia: mercado, demanda y competencia.

¿Crees que el Revenue Management tiene futuro en España?
Estoy convencido y a eso me dedico a través de Golfaficion

Comments
  1. MARISA CAMPOS |
  2. pere cortés |
  3. Maite Ortega |